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第1部分（第3页）

这就是前辈突然对我说的一句话——“你绝对不可能成为一个优秀的推销员”。的确，可能当时自己还在为做销售并非自己的本意而懊恼，所以在情景训练时表现出来的也像是做不好的样子。但是真被人这么一说，我还着实吃惊，也为这种说法感到气愤，为什么这样说我呢？

从某种意义上说，我被触到了痛处。于是，我暗下决心：既然你这么说我，我就非做好给你看看不可。与此同时，与生俱来的不肯认输的倔强劲也被激起来了。以此为契机，为了让前辈认可自己，我开始为做好实习训练而努力。

要模仿优秀的推销员

从那以后，我开始思考自己与优秀的推销员之间的差距究竟在哪里。每当前辈们打电话预约客户时，我都会注意倾听。我还会经常向前辈们请教一些问题，比如：“要是顾客问起，与我们的竞争者相比，我们都有哪些独特的服务，我该怎么回答呢？”“我想预约一下与医疗相关的部门，它们的负责人在哪儿呀？”有时候，前辈们都被我问烦了，但是我一心想着要早日打破“你卖不出去”这一断言，一定要把产品卖出去给那些说我的前辈们看看。

面对尖刻的指责，是泄气还是振作，将决定推销员的未来

把前辈们对我的“斥责型鼓励”视为动力，在“想让别人认可自己、想让瞧不起自己的人看看自己的业绩”的思想支配下，我工作的时间虽然不长，但是干劲十足。这一时期的工作经历是促使我形成目前的工作节奏的重要因素之一。

与自己被逼着做的时候不同，在自己主动学习的过程中，我的工作能力逐渐变强了，于是我很快就掌握了在电话预约等情景下的销售用语和技巧。

此后，因为辛苦也产生过“休息一下”、“放慢节奏”的想法，但不可思议的是，在新手时期形成的工作节奏在很长一段时间之后已经成为自己的标准。有好多次，都是这种已经渗透到骨子里的、成为一种习惯的东西在支持着自己坚持到底。因此，现在我非常感谢那时前辈对我的“斥责型鼓励”，感谢他们对我说过的“你绝对不可能成为一个优秀的推销员”这番话。

◇欢◇迎◇访◇问◇。◇

第5节：有用的东西很容易就能卖出去（1）

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有用的东西很容易就能卖出去

产品之所以卖不出去，是因为你硬要把它卖给不需要它的人。如果遇到了需要该产品的人，那么很容易就能做成买卖。

拿到第一份订单的苦难历程

我是在进入公司第一年的五月中旬，也就是被分到销售部门约一个半月时拿到我的第一份订单的。这在新职员中，应该算是比较晚的了。因为当时正暗自着急，所以好容易拿到的订单的确让我“松了一口气”。在拿到第一份订单之前，我曾访问过很多公司，虽然大多被拒绝了，但是也从中学到了很多东西。

我在前面也提到了，新职员都要进行“热身销售”，结果在进入公司大约半个月之后，就有人开始拿到订单了。又过了半个月，我就感觉到了来自周围的压力，所以我也在考虑再拿不到订单就真丢人了，并且开始费尽心思地去寻找可以给我第一份订单的地方。最后，我的努力似乎有了点效果。在与一个建筑公司的行政科科长打交道时，我感觉从他那儿有可能拿到自己的第一份订单。

当时，那位科长对我说：“虽然不是很多，但是你介绍的产品有可能会降低一点成本，节省一些劳动力，我会考虑一下。”

我非常想从这家建筑公司拿到我的第一份订单，于是，几乎每天，我都给对方打电话或者去对方的公司询问“考虑得怎么样了”。

现在回想起来，其实成功的希望是很渺茫的，只是被我想当然地夸大了而已。事实上，那位科长是因为脾气好才没有当场拒绝我，但是我当时一心想着要拿到订单，所以并没有注意到这一点。在其后的一周内，我每天都会打电话或者“闯”到对方的公司去询问他们考虑得怎么样了。而我这种“强卖”换来的答复却是：“现在谈这个问题还为时过早，我们暂时还不想讨论这个问题。”

若是现在，我马上就能意识到这笔生意谈不成了。但是当时，我却认为对方还没有正式拒绝我，所以一如既往地继续着我的推销。

对于我的死缠硬磨，那位科长实在忍无可忍了，所以直截了当地对我说：“作为刚进公司的新职员，你的工作热情很高，对于这一点我是很理解的。但是我不想再浪费你我的时间，所以我就跟你明说吧。就你的提案内容来看，我们之间做成生意的几率为零。我在前几次回答你时很模糊，只是希望你明白，就那么一点利益，我们公司是不可能接受的。”

对于这个回答，我当然多少有些气愤——若是这样，他一开始就不该说些容易让人产生幻想的话。因为这一周以来，我都在对着一个根本不需要我们公司产品的顾客做销售。所以清醒之后，我开始从头去寻找新的客户。

初谈告捷

就这样，我一边担心照这个样子下去何时才能拿到我的第一份订单，一边有气无力地在街头徘徊。结果有一天，我突然发现了一个以前没注意到的公司的招牌。那是一家拥有高大的办公楼、生产与牙齿相关的医疗用品的厂家。

“我怎么错过了这样一座大楼呢？不管怎么说，先进去看看。”怀着这个念头，我振奋起精神，走到公司前台，表达了我想见他们管理部门领导的愿望。出人意料的是，很容易地，我就被允许来到会客室，不一会儿，该公司的行政负责人就进来了。

“请问您有什么事吗？”对方问。

想到不可以把渴望拿到订单的急切之情表现在脸上的忠告，我就稳定了一下自己的情绪，用舒缓的语调跟对方攀谈起来。我开始游说：“如果贵公司采用我们的网络，可以节省很多成本。具体说来，就是……”

在交谈中，我得知对方每年仅电话费等通讯费用就要花费1000万日元，原因在于公司互联网发展迟缓，大部分业务都需要用电话联系。当前只有这一种通讯方式，而其总经理又指示要在现有的条件下引进可以降低成本的服务。“实际上，由于通讯费用过高，我们正在研究可以降低成本的办法呢。真是太巧了，您能现在就帮我们估算一下吗？”

◇欢◇迎◇访◇问◇虹◇桥◇书◇吧◇BOOK。

第6节：有用的东西很容易就能卖出?

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